In het B2B-landschap wordt duurzaamheid steeds vaker gezien als een randvoorwaarde in plaats van een onderscheidend kenmerk. Grote afnemers leggen hun leveranciers strengere eisen op in het kader van ketentransparantie, milieu-impact en maatschappelijke verantwoordelijkheid. Duurzaamheidscriteria zijn niet langer een bijkomstigheid in het aankoopproces, maar worden geïntegreerd in tenderdocumenten, beoordelingsmodellen en contractvoorwaarden. Bedrijven die anticiperen op deze ontwikkeling door zich strategisch duurzaam te positioneren, versterken hun marktpositie en realiseren structurele groei. Daarbij speelt de herpositionering van het verkoopproces een cruciale rol. Duurzaam ondernemen vereist immers niet enkel aanpassingen in het productieproces of de logistiek, maar ook in de manier waarop waarde wordt gecreëerd.

Verkoopprocessen als hefboom voor duurzame waardecreatie

Hoewel duurzaamheid doorgaans wordt geassocieerd met productieprocessen, grondstofgebruik of energieverbruik, ligt de commerciële afdeling aan de basis van elke waardepropositie. Dit verklaart waarom de omzet verhogen, B2B én B2C, enkel zal lukken als de salesprocessen worden aangepast, waarbij duurzaamheid structureel in de commerciële strategie is geïntegreerd. Salesprofessionals vormen de brug tussen het interne duurzame beleid van een organisatie en de externe marktvraag. Hun vermogen om maatschappelijke en ecologische meerwaarde te vertalen in commerciële voordelen bepaalt in belangrijke mate of en hoe duurzame innovaties succesvol worden vermarkt.

In B2B-omgevingen vereist dit een fundamentele herijking van de verkoopstrategieën. De nadruk verschuift van productverkoop naar oplossingsgericht verkopen (solution selling), waarbij klantrelaties worden opgebouwd rond gedeelde waarden en langetermijndoelstellingen. Dit proces vergt gespecialiseerde competenties en een methodisch kader waarin analyse, actie, coaching en evaluatie perfect in elkaar samenvloeien. De Sales Improvement Group ondersteunt deze transitie met het zogeheten SPACE Concept®. De vijf fasen (Salesanalyse, Plan van aanpak, Acties, Coaching en Evaluatie) van dit concept vormen samen een cyclisch groeimodel dat toelaat om duurzaamheid commercieel te verankeren. Dit is een goed uitgangspunt.

De meerwaarde van professionele salesbegeleiding

Gespecialiseerde salesprofessionals kunnen een grote meerwaarde zijn voor ondernemingen die duurzaamheid in hun salesprocessen willen integreren. Zij rekenen namelijk op jarenlange ervaring in diverse sectoren. Door middel van een diepgaande analyse van bestaande verkoopstructuren en een stapsgewijs verbeterplan, worden knelpunten in de strategie of het leiderschap blootgelegd en aangepakt. Coaching speelt hierbij een cruciale rol. Met name via co-management en training worden kunnen de individuele en organisatorische competenties blijvend worden versterkt.

De inzet van professionele salesbegeleiding tijdens duurzame transitieprocessen leidt tot een aantal tastbare verbeterpunten binnen de commerciële organisatie:

  • Gerichte strategische analyse: het blootleggen van belemmeringen binnen de commerciële structuur;
  • Sectorgerichte aanpak: inzet van gespecialiseerde salesexperts met sectorspecifieke ervaring;
  • Trainings- en coachingsimpact: versterken van commerciële vaardigheden en leiderschapskwaliteiten;
  • Draagvlak creëren: betrekken van het volledige salesteam bij veranderingstrajecten;
  • Verankering op lange termijn: continue evaluatie en het garanderen van duurzame resultaten.

Economische context en duurzaamheid als concurrentiefactor

De economische voordelen van duurzaam verkopen zijn reeds veelvuldig onderbouwd in zowel micro- als macro-economische analyses. Aan de microkant leidt investeren in duurzame verkoopprocessen tot lagere acquisitiekosten, hogere klantretentie en meer voorspelbare omzetstromen. Dit effect wordt versterkt in markten waar klantrelaties langdurig zijn en gebaseerd zijn op vertrouwen, zoals bij industriële toelevering of professionele dienstverlening. Aan de macrozijde passen deze inzichten binnen het bredere streven naar een circulaire economie, waarin waardecreatie wordt losgekoppeld van lineair grondstofverbruik.

Voor ondernemers betekent dit dat zij hun waardepropositie niet alleen moeten vertalen naar duurzame producten, maar ook naar duurzame interacties. De verkoopafdeling fungeert hierbij als kernactor. Door middel van data-analyse, stakeholdermapping en klantensegmentatie kunnen salesprofessionals doelgericht duurzame oplossingen positioneren en bijdragen aan de langdurige klantrelaties.

Aspect Klassiek verkoopbeleid Duurzaam verkoopbeleid
Doelstelling Omzetgroei op korte termijn Langetermijnrelaties en -impact
Waardepropositie Productgericht Oplossingsgericht en maatschappelijk
KPI’s Omzet, marges en aantal deals Omzet, klanttevredenheid en ESG-doelen (Environmental, Social & Governance)
Klantrelatie Transactiegericht Vertrouwensrelatie
Inzet salesprofessionals Verkopers Adviseurs en impactpartners
Trainingsfocus Onderhandeling en closing Waardecreatie
Rapportage Sales funnels en targets Stakeholderimpact en langetermijnwaarde

Tabel: Vergelijking tussen klassiek en duurzaam verkoopbeleid in het B2B-segment

Onthoud wel: duurzaam verkoopbeleid kan slechts renderen wanneer het niet beperkt blijft tot de commerciële frontlinie, maar gedragen wordt door de volledige organisatie. Dit vraagt om interne afstemming tussen directie, marketing, sales en operations, waarbij duurzaamheid niet wordt gezien als aparte pijler, maar als kernprincipe van zowel de besluitvorming als de prestatiemeting. Salesprofessionals spelen hierin vooral een verbindende rol door de klantinzichten terug te koppelen naar de strategie en de interne processen.