Kun je met slimme inkoop stijgende energieprijzen enigszins opvangen? Of ben je altijd overgeleverd aan de grillen van de markt en is het meer geluk dan wijsheid als je het goed doet? Marktanalist Chris Guth van energieleverancier ENGIE vertelt wat er te winnen is voor ondernemers bij het opzetten van een inkoopstrategie. Spoiler alert: “Goede inkoopbeslissingen draaien niet uitsluitend om de laagste prijs.”

“Wat is je definitie van succes?”, zegt Chris Guth. “Wanneer heb je het achteraf goed gedaan? Is dat wanneer je de markt verslagen hebt, wanneer je binnen je budget bent gebleven of heb je heel andere prioriteiten? Natuurlijk is de prijs belangrijk. Maar de energiemarkt is wispelturig en prijzen fluctueren altijd. Hoe je met deze fluctuaties omgaat, is de kern van een inkoopstrategie.”

Kan een ondernemer het verschil maken?

Kun je als ondernemer wel een verschil maken met het moment van inkopen en met het soort inkoopcontract dat je afsluit of zijn de kostenvoordelen altijd marginaal? Guth: “Een groot deel van je energiekosten staan vast. De btw op energie en transport, energiebelasting en transport- en meterdiensten, daar heb je geen invloed op. Maar je hebt wél invloed op je leveringsprijs die je betaalt. En daar valt echt een significante winst te behalen.”

“Neem een organisatie met een elektriciteitsverbruik van 20 GWh. Over een periode van drie jaar fluctueert de elektriciteitsprijs tussen €24,-/MWh en €64,-/MWh. Het totale prijsverschil tussen inkoop op het gunstigste en het ongunstigste moment kan oplopen tot zo’n €785.000 op jaarbasis. Dat is toch een serieus bedrag.”

Inkopen is speculeren

Dan moet je dus wel weten wanneer het laagste punt bereikt is. Maar hoe kun je dat weten? “Dat kun je dus niet. Inkopen van energie is gedwongen speculatie. Je weet nooit precies hoe de marktprijzen zich ontwikkelen. Ook inkopen tegen een vaste prijs is speculeren, je weet niet op welk punt van de prijscurve je instapt. Risicoanalyse en -beheersing zijn dan ook een sleutelonderdeel van iedere inkoopstrategie.”

“Heb ik een groot probleem als mijn energiekosten verdubbelen? Dat is een belangrijke vraag voor je inkoopstrategie. Maken energiekosten een belangrijk deel uit van je productiekosten, dan heeft een hoge energieprijs direct invloed op de business. In dat geval is het aantrekkelijk om actief te speculeren op marktveranderingen. Zijn energiekosten maar een klein deel van je productiekosten, dan is zekerheid misschien veel bepalender voor je inkoopstrategie. Bereken je energiekosten door aan klanten, dan is transparantie een belangrijke plus.”

Er zijn veel strategische keuzes

Als de inkoopprijs in het gunstigste geval een beredeneerde gok is, wanneer heb je het dan goed gedaan? “Dat hangt dus af van je risicoanalyse en de keuzes die voor jouw onderneming van belang zijn. Er zijn veel strategische keuzes mogelijk. Je kunt volop meebewegen met de marktgolven en je beslissingen steeds laten afhangen van het actuele prijspeil. Je kunt ook kiezen voor een meer modelmatige aanpak. Bijvoorbeeld met een stop-lossmodel, waarbij je de prijzen wel volgt, maar je je ook indekt tegen al te ongunstige ontwikkelingen. Of kies een strategie op basis van een targetprijs. Dan bepaal je van tevoren een budget voor een bepaald volume, en aan de hand van deze rekensom wordt de energiemarkt gemonitord. Wanneer vervolgens de targetprijs wordt bereikt, krijg je een signaal om je openstaande posities vast te leggen. Is transparantie belangrijk, dan kun je wellicht beter de gemiddelde marktprijs volgen. Dat levert je dan niet de allerscherpste inkoopprijs op, maar wel goed inzicht in de opbouw van de prijs. Verder zijn er natuurlijk ook combinaties van strategieën en modellen mogelijk.”

Kortom, prijs is belangrijk maar niet altijd allesbepalend. Guth: “Nog een vraag die je moet beantwoorden: doe je de energie-inkoop zelfstandig of schakel je een specialist in? Mijn advies is wel om in ieder geval gebruik te maken van de kennis en ondersteuning van mensen die van het volgen en analyseren van de energiemarkt hun vak hebben gemaakt. Voor ons als marktanalisten is het core-business, voor de meeste ondernemers niet. Bij ENGIE hebben we ook de Market Desk, een terzake kundige sparringpartner voor ondernemers, die ook bepaalde taken kan overnemen. Maar wil je als ondernemer een succes maken van je energie-inkoop, dan zul je als eerste moeten bepalen wat je doel is en wanneer het voor jóu een succes is.”